شركات السيارات الكبيرة لديها استراتجية في المفاوضات لا تخطر في بال الزبون. الزبون يدخل إلى معرض السيارات و ينظر إلى السيارات إلى أن يأتيه أحد عملاء الشركة. هنا تبدأ القصة…
يسألك العميل ما رأيك؟ هل وجدت سيارة أعجبتك؟
يقول الزبون: نعم، أظن أن هذا الموديل يعجبني و سعره ضمن ميزانيتي…
جميل، يقول له عميل الشركة. هل تود أن تأخذ السيارة في رحلة قيادة تجريبية؟
يقول له الزبون، نعم لما لا…
حسناً، أعطني شهادة سواقتك لكي أصورها. يقول له العميل. (هنا استطاعت الشركة الحصول على معلوماتك بشكل غير مباشر)
يركب الزبون و عميل الشركة في السيارة.
يقول له عميل الشركة
“أرجو أن تضع حزام الأمان”
“حسناً شغل السيارة و اتجه خارج الكراج”
“انعطف على اليمين ثم اذهب نحو تلك اللافتة”
“عند اللافتة انعطف على اليمين ثم ادخل في ذاك المدخل”
“كيف وجدت السيارة؟” “حسناً الآن انعطف نحو اليسار” “خفف السرعة هنا عادة تتواجد شرطة المرور بشكل مكثف”
“حسناً غير الاتجاه و لنعود إلى الكراج”
بعد هذه الجولة السريعة يعود الاثنين إلى صالة البيع و تبدأ مرحلة المفواضات.
الذي حدث في هذه الرحلة أن البائع وضع ايطار حدد فيه العلاقة على أنه هو الطرف ذو السلطة و الذي يستطيع إعطاء الإرشادات و الأوامر.
الزبون أصبح نفسياً خاضع لأوامر البائع و أصبح نفسياً غير مهيأ للخوض في مفاوضات ندية مع البائع…
من المفيد تنفيذ أوامر البائع مع معرفة مايجري لك أثناء هذه المرحلة.
في هذه المرحلة يظن البائع أن كل شيء يجري حسب الخطة. عند المفاوضات ذكر البائع من له اليد العليا في المفاوضات…
أضف تعليق